Wenn ein Vertriebler nicht regelmäßig Kaltakquise betreibt, könnte seine Fähigkeit, neue Kunden zu gewinnen, beeinträchtigt werden. Die regelmäßige Praxis in der Kaltakquise hilft, Fertigkeiten zu schärfen, das Selbstvertrauen zu stärken und die Resilienz gegenüber Ablehnung aufrechtzuerhalten. Ohne regelmäßige Kaltakquise wird die Motivation nachlassen, und es könnte schwieriger werden, sich wieder aufzuraffen, um diese Aktivität zu bewältigen. Ein Erschlaffen des Akquise-"Muskels" und ein Nachlassen der Motivation zur Kaltakquise können durch verschiedene Anzeichen erkennbar sein:

• Sinkende Aktivität: Wenn der Vertriebler signifikant weniger Zeit für Kaltakquise aufwendet als zuvor, könnte dies auf nachlassende Motivation hinweisen.
  
• Rückgang der Qualität: Ein Abfall in der Qualität der Kaltakquisegespräche oder der vorbereiteten Materialien kann darauf hindeuten, dass die Aufmerksamkeit nachlässt.
  
• Häufige Aufschiebung: Wenn die Kaltakquise regelmäßig verschoben wird oder vermieden wird, könnte dies ein Zeichen für nachlassende Motivation sein.
  
• Negative Einstellung: Eine pessimistische oder negative Einstellung gegenüber der Kaltakquise kann darauf hinweisen, dass die Motivation abnimmt.
  
• Rückgang der Ergebnisse: Wenn die Anzahl der gewonnenen Kunden oder Geschäftsabschlüsse abnimmt, könnte dies auf nachlassende Akquise-Bemühungen hinweisen.
  
• Fehlende Weiterentwicklung: Mangelnde Bereitschaft, neue Techniken oder Strategien in der Kaltakquise zu implementieren, könnte ein Anzeichen für nachlassendes Interesse sein.

Es ist wichtig, solche Anzeichen frühzeitig zu erkennen, um rechtzeitig Maßnahmen zur Motivationssteigerung oder Anpassung der Vertriebsstrategie zu ergreifen.

Was sind die Signale?

Im schlimmsten Fall können mehrere negative Auswirkungen eintreten, wenn der Akquise-Muskel eines Vertrieblers stark erschlafft und die Motivation zur Kaltakquise gegen Null geht:

• Umsatzrückgang: Weniger Kaltakquise kann zu einem Rückgang neuer Kunden und damit zu einem Umsatzrückgang führen.
  
• Kundenverlust: Ohne regelmäßige Neukundenakquise besteht die Gefahr, dass der Kundenstamm schrumpft, da Kunden verloren gehen und nicht ausreichend durch neue ersetzt werden.
  
• Berufliche Stagnation: Der Vertriebler könnte in seiner beruflichen Entwicklung stagnieren, da die Fähigkeiten in der Neukundenakquise ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebswesens sind.
  
• Druck auf das Unternehmen: Wenn mehrere Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten in der Kaltakquise haben, könnte dies den Druck auf das gesamte Unternehmen erhöhen, insbesondere wenn es von neuen Kundenakquisitionen abhängig ist.
  
• Negative Auswirkungen auf das Selbstvertrauen: Die anhaltende Ablehnung in der Kaltakquise, gepaart mit einem Rückgang der Erfolge, kann das Selbstvertrauen des Vertrieblers beeinträchtigen und zu einem negativen Kreislauf führen.
• Jobverlust: In extremen Fällen, wenn die Leistung dauerhaft niedrig ist, könnte dies zu beruflichen Konsequenzen führen, einschließlich möglicherweise dem Verlust des Arbeitsplatzes.

Es ist daher entscheidend, rechtzeitig auf Anzeichen nachlassender Motivation zu reagieren und Strategien zu implementieren, um die Kaltakquisefähigkeiten und -motivation zu stärken. Dies könnte Schulungen, Coaching oder die Anpassung der Verkaufsstrategie umfassen.

Das hat Konsequenzen

Wenn der Vertriebler aufgrund unzureichender Alternativen zur Kaltakquise, beispielsweise aufgrund mangelnder Leads durch andere Marketingaktivitäten, in eine schwierige Lage gerät, könnten folgende Konsequenzen eintreten:

• Frustration und Demotivation: Der Vertriebler könnte frustriert und demotiviert werden, wenn er nicht genügend Chancen hat, sein Verkaufstalent unter Beweis zu stellen.
  
• Druck und Stress: Der Mangel an Leads könnte zu einem erhöhten Druck führen, insbesondere wenn Vertriebsziele nicht erreicht werden. Dies könnte Stress und Unsicherheit in der Arbeitsumgebung verstärken.
  
• Berufliche Unsicherheit: Wenn die Geschäftsergebnisse aufgrund von Lead-Mangel stagnieren, könnte die berufliche Sicherheit des Vertrieblers gefährdet sein, da die Leistung möglicherweise in Frage gestellt wird.
  
• Verlust von Verdienstmöglichkeiten: Da der Vertriebserfolg oft direkt mit Verdienstmöglichkeiten verknüpft ist, könnte ein Mangel an Leads zu einem Einkommensverlust führen.
  
• Entwicklung von ineffektiven Gewohnheiten: Um den Mangel an Leads zu kompensieren, könnten Vertriebler dazu neigen, ineffektive oder aggressive Verkaufspraktiken zu entwickeln, was langfristig dem Unternehmensimage schaden kann.
  
• Möglicher Burnout: Der anhaltende Druck und die Frustration könnten zu Burnout führen, was die Leistungsfähigkeit und die langfristige Gesundheit des Vertrieblers beeinträchtigen kann.

Es ist wichtig, dass Unternehmen die Herausforderungen in der Lead-Generierung erkennen und Maßnahmen ergreifen, um die Situation zu verbessern. Dies könnte die Anpassung der Marketingstrategie, gezielte Schulungen für den Vertrieb oder die Implementierung zusätzlicher Maßnahmen zur Lead-Generierung umfassen. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend, um sicherzustellen, dass genügend qualifizierte Leads für den Vertrieb bereitgestellt werden.

Die Führungskraft ist gefordert

Wenn die Führungskraft nicht in der Lage ist, den Vertriebler zur Aufrechterhaltung der Kaltakquise zu ermutigen oder ein Vorbild für diese Aktivität zu sein, können verschiedene Probleme auftreten:

• Motivationsverlust im Team: Fehlende Unterstützung oder Motivation von Seiten der Führungskraft kann zu einem allgemeinen Motivationsverlust im Vertriebsteam führen.
  
• Geringe Teamleistung: Wenn die Kaltakquise vernachlässigt wird, könnten die Teamleistungen insgesamt sinken, da diese oft entscheidend für das Wachstum des Teams sind.
  
• Schlechte Unternehmensergebnisse: Ein nachlassender Fokus auf die Kundengewinnung könnte zu schlechteren Unternehmensergebnissen führen, insbesondere wenn die Kaltakquise eine zentrale Säule der Verkaufsstrategie ist.
  
• Verlust von Marktanteilen: Andere Unternehmen, die konsequent in ihre Akquise investieren, könnten Marktanteile gewinnen, während das eigene Unternehmen zurückbleibt.
  
• Mangelnde Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter: Ohne ein effektives Vorbild könnten Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, sich weiterzuentwickeln und ihre Fähigkeiten zu verbessern.
  
• Unzufriedenheit im Team: Die mangelnde Unterstützung seitens der Führungskraft könnte zu Unzufriedenheit im Vertriebsteam führen, was die Teamdynamik negativ beeinflussen könnte.

Wenn ein Unternehmen abhängig von der Kaltakquise ist, ist es wichtig, dass Führungskräfte aktiv an der Entwicklung und Unterstützung ihrer Vertriebsmitarbeiter arbeiten. Dies könnte Schulungen, regelmäßige Feedbackgespräche, klare Zielsetzungen und die Bereitstellung von Ressourcen für die Kaltakquise umfassen. Eine positive Führungskraft kann dazu beitragen, eine Umgebung zu schaffen, in der die Motivation hochgehalten wird und die Vertriebsmitarbeiter ihr volles Potenzial entfalten können.

Lösung ???: Call Center oder Akquise Training

Vorteile der Buchung eines externen Vertriebsdienstleisters für die Kaltakquise

• Spezialisierte Expertise: Externe Dienstleister verfügen oft über spezialisierte Kenntnisse und Erfahrungen in der Kaltakquise, was zu effizienteren Ergebnissen führen kann.
  
• Zeit- und Ressourceneffizienz: Durch die Auslagerung der Kaltakquise können interne Ressourcen freigesetzt werden, um sich auf andere geschäftsrelevante Aufgaben zu konzentrieren.
  
• Flexibilität und Skalierbarkeit: Externe Dienstleister können flexibel auf die Anforderungen des Unternehmens reagieren und ihre Kapazitäten je nach Bedarf anpassen.
  
• Kosteneffektivität: Die Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister kann kosteneffektiver sein als die Einstellung und Schulung zusätzlicher interner Ressourcen.
  
• Risikominimierung: Erfahrene Dienstleister können dazu beitragen, das Risiko von Fehlinvestitionen zu minimieren und die Wahrscheinlichkeit von Erfolg zu erhöhen.

Nachteile der Buchung eines externen Vertriebsdienstleisters für die Kaltakquise

• Mangelnde Unternehmenskenntnisse: Ein externer Dienstleister verfügt möglicherweise nicht über das gleiche Verständnis für das Unternehmen, die Branche und die Produkte wie interne Mitarbeiter.
• Kontrollverlust: Die Auslagerung der Kaltakquise könnte dazu führen, dass die Führungskraft weniger Kontrolle über den Prozess hat, was in einigen Fällen als nachteilig empfunden werden kann.
  
• Kommunikationsherausforderungen: Die Abstimmung und Kommunikation zwischen dem externen Dienstleister und dem internen Team erfordert möglicherweise zusätzlichen Aufwand, um sicherzustellen, dass die Ziele und Strategien gut verstanden werden.
  
• Langfristige Abhängigkeit: Die langfristige Abhängigkeit von externen Dienstleistern könnte zu Problemen führen, wenn sich die Geschäftsanforderungen ändern oder wenn das Unternehmen langfristig die Fähigkeit zur Kaltakquise intern aufbauen möchte.
  
• Qualitätskontrolle: Es könnte schwieriger sein, die Qualität der Kaltakquisearbeit eines externen Dienstleisters zu überwachen und sicherzustellen, dass die Werte und Standards des Unternehmens eingehalten werden.

Die Entscheidung, einen externen Vertriebsdienstleister zu beauftragen, sollte sorgfältig abgewogen werden, und es ist wichtig, die spezifischen Anforderungen und Ziele des Unternehmens zu berücksichtigen.

Fazit: Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass nur ein minimaler Prozentsatz der Vertriebler regelmäßig Kaltakquise betreibt. Die Mehrheit verlässt sich darauf, durch das Marketing mit hochwertigen Leads versorgt zu werden. Im Falle eines Mangels an geeigneten Leads neigen diese Vertriebler dazu, in Passivität zu verfallen oder den Druck auf das Marketing zu erhöhen. Für diese Vertriebler ist PROAKTIVES Netzwerken die perfekte Lösung, um sich unabhängig vom Marketing und vor allem eigenständig mit qualifizierten Sales Leads zu versorgen.

Vorteile: Intensives Coaching und Training in der Kaltakquise für Vertriebsmitarbeiter

• Verbesserte Fähigkeiten: Intensives Coaching und Training können die Kaltakquisefähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter erheblich verbessern, was zu effektiveren Gesprächen und besseren Ergebnissen führen kann.
  
• Selbstbewusstsein: Durch gezieltes Coaching wird das Selbstbewusstsein der Vertriebsmitarbeiter gestärkt, was ihnen in Kaltakquisegesprächen zugutekommt und die Wahrscheinlichkeit von erfolgreichen Interaktionen erhöht.
  
• Effizienzsteigerung: Schulungen können effizientere und zeitsparende Methoden für die Kaltakquise vermitteln, was den Arbeitsaufwand reduziert und die Produktivität steigert.
  
• Anpassung an aktuelle Trends: Coaching ermöglicht es, Vertriebsmitarbeiter auf dem neuesten Stand aktueller Trends und Best Practices in der Kaltakquise zu halten, was die Relevanz ihrer Ansätze erhöht.
  
• Besseres Qualifizieren von Leads: Durch Training lernen die Vertriebsmitarbeiter, Leads effektiver zu qualifizieren, was zu einer höheren Qualität der generierten Leads führen kann.

Nachteile: Intensives Coaching und Training in der Kaltakquise für Vertriebsmitarbeiter

• Zeit- und Ressourcenaufwand: Intensives Coaching erfordert Zeit und Ressourcen, die möglicherweise nicht immer leicht verfügbar sind, insbesondere in einem geschäftigen Vertriebsumfeld.
  
• Widerstand gegen Veränderung: Einige Vertriebsmitarbeiter könnten Widerstand gegen Veränderungen in ihren etablierten Kaltakquisemethoden zeigen, was die Umsetzung neuer Ansätze erschweren könnte.
  
• Nicht sofortige Ergebnisse: Die positiven Auswirkungen von Coaching und Training zeigen sich möglicherweise nicht sofort, und es könnte einige Zeit dauern, bis sich eine verbesserte Leistung bemerkbar macht.
  
• Individuelle Unterschiede: Nicht alle Vertriebsmitarbeiter haben den gleichen Bedarf an Coaching, und individuelle Unterschiede in den Fähigkeiten müssen berücksichtigt werden.
• Kontinuierliche Unterstützung erforderlich: Ein einmaliges Training reicht möglicherweise nicht aus. Kontinuierliche Unterstützung und Follow-up-Schulungen könnten notwendig sein, um langfristige Veränderungen zu gewährleisten.

Insgesamt kann intensives Coaching und Training in der Kaltakquise die Leistung der Vertriebsmitarbeiter erheblich verbessern, aber es erfordert eine sorgfältige Planung und Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen des Teams.

Fazit: Zusammenfassend ist zu erkennen, dass in Situationen, in denen das Unternehmen mit einem massiven Rückgang an verwertbaren Leads konfrontiert ist und die Ursache im Markt oder Marketing liegt, die Aktivierung der Kaltakquise durch den Vertriebler entscheidend ist. Allerdings kann die Angst vor der Kaltakquise den Willen zur Leadgenerierung in die eigenen Hände zu nehmen überwiegen. Wenn der Vertriebler nicht mehr dazu fähig ist oder keine Motivation dafür aufbringt, kann dies nicht nur zum Schaden des Unternehmens, sondern auch zu seinem eigenen Nachteil führen.

In solchen Situationen neigt der Vertriebler möglicherweise dazu, die Kaltakquise zu vermeiden und stattdessen auf das Prinzip Hoffnung zu setzen. Er hofft darauf, dass sich die Leadmenge wieder erholt und er in Zukunft wieder mit ausreichend qualifizierten Leads versorgt wird. Gleichzeitig konzentriert er sich intensiv auf die wenigen vorhandenen Verkaufschancen, selbst wenn die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses gering ist.

Um nach außen hin den Eindruck zu vermitteln, dass er loyal für das Unternehmen arbeitet, wird der Vertriebler alle Anstrengungen unternehmen, um aktiv an bestehenden Projekten zu arbeiten. Dabei wird er jedoch deutlich machen, dass ihm keine Zeit für die Kaltakquise bleibt. Er vermittelt somit den Eindruck, fähig zur Kaltakquise zu sein, jedoch aus Zeitmangel darauf zu verzichten – eine Vorgehensweise, die mit bewussten Konsequenzen einhergeht.

Den Druck erhöhen

Die erzwungene Kaltakquise, obwohl vom Vertriebler abgelehnt, kann verschiedene Auswirkungen auf die Beziehung zwischen Vertriebsleiter und Vertriebler haben:

• Vertrauensverlust: Der Vertriebler könnte das Vertrauen in die Führungskraft verlieren, wenn er das Gefühl hat, nicht gehört oder respektiert zu werden.
  
• Motivationsverlust: Die Ablehnung der Kaltakquise kann zu einem Motivationsverlust führen, da der Vertriebler möglicherweise frustriert oder demotiviert ist.
  
• Spannungen im Team: Wenn die Kaltakquise erzwungen wird, könnten Spannungen innerhalb des Vertriebsteams entstehen, was die Zusammenarbeit beeinträchtigen könnte.
  
• Sinkende Arbeitszufriedenheit: Die erzwungene Tätigkeit kann die allgemeine Arbeitszufriedenheit des Vertrieblers beeinträchtigen und zu Unzufriedenheit führen.
  
• Gefahr von Fluktuation: Der Vertriebler könnte in Erwägung ziehen, das Unternehmen zu verlassen, wenn er sich nicht respektiert fühlt oder die Arbeitsanforderungen als unzumutbar empfindet.
  
• Schlechte Leistung: Zwang könnte zu einer suboptimalen Leistung führen, da der Vertriebler möglicherweise nicht mit vollem Engagement und Enthusiasmus agiert.
  
• Kommunikationsprobleme: Die Beziehung könnte durch Kommunikationsprobleme leiden, da der Vertriebler möglicherweise nicht offen über seine Bedenken spricht, um Konfrontation zu vermeiden.
  
• Negativer Einfluss auf das Teamklima: Die erzwungene Kaltakquise könnte das allgemeine Klima im Vertriebsteam negativ beeinflussen, was sich auf die Teamdynamik auswirken könnte.

Um diese potenziellen Auswirkungen zu minimieren, ist es nachvollziehbar, dass die Führungskraft auf die Bedürfnisse des Vertrieblers eingeht und alternative Lösungen zur Kaltakquise sucht. Ohne die Möglichkeit auf Messen landet er dann schnell bei den üblichen Agenturen, die ihm einbleuen die Reichweite seines Unternehmens zu erhöhen durch SEO und Beiträge auf Social Media.

Meine Meinung

Arbeitshypthese 1: Über 97 % der Vertriebler verweigern sich der Kaltakquise.

Sie wollen diese Arbeitsleistung für ihren Arbeitgeber nicht erbringen. Dies begründe ich mit den obigen Ausführungen. Damit ist klar, der Großeil der Verkäufer hat keine Ahnung von Kalt-Akquise und keine praktische Erfahrung. Sie werden das aber auf keinen Fall zugeben, vor allem nicht gegenüber ihrem Arbeitgeber.

Arbeitshypothese 2: Die Führungskräfte im Vertrieb haben längst aufgegeben ihre Mitarbeiter in der Kaltakquise anzuleiten. Daher müssen Marketing und andere Maßnahmen sicherstellen, dass Vertriebler mit den entsprechenden Verkaufschancen und Interessenten versorgt werden. Es gibt ja genug Agenturen, die den Unternehmen das Blaue vom Himmel versprechen. Dies geschieht in der Regel durch Marketingmaßnahmen, die darauf abzielen, konkrete Anfragen zu generieren. Der Großteil dieser Anfragen wird als warme Leads betrachtet, die vom Vertriebler noch qualifiziert werden müssen. Meine Behauptung ist, dass die Motivation, diese Leads zu qualifizieren, bei den Vertrieblern nahezu bei null liegt. Sie werden höchstens warme Leads qualifizieren, bei denen sie sich im Vorfeld eine gewisse Chance ausrechnen. Der Großteil des Budgets, das in Marketing investiert wird, wird im Endeffekt verpuffen, weil die Vertriebler die warmen Leads nicht angehen oder nicht wissen, wie sie sie angehen sollen, oder es ihnen einfach an Willen und Motivation fehlt.

Arbeitshyphothese 3: Meine Erfahrung zeigt, dass die meisten Vertriebler erst reagieren, wenn eine konkrete Anfrage auf ihrem Tisch liegt. Selbst dann kann es passieren, dass einige Vertriebler nicht zum Hörer greifen, um das Projekt zu qualifizieren, sondern einfach ein Angebot versenden und nicht einmal dann nachfassen.

Zusammengefasst ergibt sich daraus klar und eindeutig, warum die Messebeteiligung für Vertriebler so wichtig und angenehm ist. Eine Messe hat zum Ziel, bereits auf dem Messestand mit einem Kunden zu sprechen, der konkreten Bedarf hat. Auf der Messe selbst entstehen warme Leads durch persönliche Kontakte, die nach der Messe nachbearbeitet werden können. Die Ergebnisse auf der Messe werden von Vertrieblern als qualitativ hochwertiger betrachtet als das bei andere Marketingmaßnahmen der Fall ist.

Fazit: Wer also Vertriebler beschäftigt, die sich der Kaltakquise verweigern und auch bei der Warmakquise zögern, der sitzt auf einem Pulverfass. Die Lunte dieses Fasses zündet, wenn die Menge der eingehenden Projekt-Anfragen weiter abnimmt, sei es durch nachlassende Nachfrage oder eine unzureichende Marketingstrategie (oder keine Messen mehr). Fakt ist, mit solchen Vertrieblern kann man eine Krise nicht bewältigen.

Aus meiner Erfahrung kann man dieses Ergebnis 1:1 auch auf alle Solo-Chefs und Solo-Unternehmer übertragen, die niemanden haben, dem sie die Kaltakquise oder den Umgang mit warmen Leads übertragen können. Zudem haben diese Zielgruppen oftmals nur ein kleines oder sogar gar kein Budget für Marketingausgaben und sind daher gezwungen, sich intensiver mit der Kaltakquise auseinanderzusetzen bzw. diese selbst durchzuführen. Trotzdem gelten hier alle drei Arbeitshypothesen mit den entsprechenden negativen Konsequenzen, in manchen Fällen auch bis zur Insolvenz.